Was macht Geschäftsmodelle skalierbar? Ein Startup-Guide

Bei skalierbaren Geschäftsmodellen kann dein Umsatz rasch in die Höhe schießen. © Felix Mittermeier, Pexels

Stark wachsende Unternehmen können Branchen und bestehende Marktstrukturen nachhaltig verändern. Amazon und Netflix haben sich durch exorbitantes Wachstum zu Marktführern in komplett neuen Geschäftsfeldern gemausert und dabei den Handel und die Filmindustrie ordentlich umgekrempelt. Diese zu Milliarden-Konzernen heran gewachsenen Unternehmen haben sich dabei so genannte skalierbare Geschäftsmodelle zunutze gemacht. Auch wenn von Startups und digitalen Geschäftsmodellen gesprochen wird, fällt oftmals das Wort “Skalierbarkeit”.

Was bedeutet Skalierung und Skalierbarkeit?

Der Begriff skalieren leitet sich aus dem lateinischen Wort scalae ab, was soviel wie „Treppe“ heißt. Die Treppe zum Aufstieg in die nächste (oder nächsthöhere) Ebene quasi. Im unternehmerischen Kontext ist damit die Expansionsfähigkeit eines Geschäftsmodells gemeint – durch höhere Umsätze und Gewinne oder neue Kunden (in internationalen Märkten. Auch die Erweiterung von Vertriebswegen oder Produkten und Dienstleistungen kann hier erwähnt werden. Das Geschäftsmodell ist dann “skalierbar”.

Die Skalierbarkeit ist einer der Triebfedern, die ein Startup überhaupt erst zu einem Startup machen – ganz im Unterschied zu Kleinunternehmen oder Existenzgründern. Startup-Pionier Steve Blank definierte Startups einst als “temporäre Organisationen” auf der Suche nach einem Geschäftsmodell, das “wiederholbar, skalierbar und profitabel” ist. Je mehr Faktoren die Expansion des Geschäftsmodells begünstigen, desto höher der Grad der Skalierbarkeit.

Skalierbarkeit hat mehrere Facetten

Die Fähigkeit zu skalieren endet aber nicht bei der alleinigen Expansion des Geschäftsmodells. Es geht auch darum, inwieweit man dieses Wachstum (Umsatz, neue Märkte) steigern kann, ohne weiter wesentliche Investitionen in Infrastruktur, Produktion oder Einstellung neuer Mitarbeiter tätigen zu müssen. Skalierbarkeit bedeutet also auch: Der Aufwand, der geleistet werden muss, um diese Expansion zu gewährleisten, muss im Verhältnis zum Wachstum stehen.

Je besser die Quote Aufwand zu Wachstum ist, desto besser die Skalierbarkeit. Ein Unternehmen, das unverhältnismäßig viel investieren muss, um zu wachsen, ist also schlecht skalierbar. Ein hoch skalierendes Startup kann also schnell und kostengünstig expandieren und die gesteigerte Nachfrage auch bedienen. Es kann dadurch fast problemlos neue internationale Märkte ansprechen. Dieses Kunststück gelingt besonders oft digitalen Geschäftsmodellen im Internet.

Das Geheimnis von digitalen Geschäftsmodellen liegt in der Verbreitung und Nutzung. Das Produkt kann meist unabhängig vom Ersteller genutzt oder konsumiert werden. Somit kann das Startup möglichst viele Menschen erreichen, ohne physisch anwesend zu sein. Das Geschäftsmodell ist nicht zeitlich (Ressourcen wie Arbeitszeit) oder materiell (Maschinenstunden, Losgrößen von Maschinen) beschränkt.

Tatsache ist: Viele Unternehmen sind nicht skalierbar

Die meisten Gründer gehen mit einer großen Vision an ihr Projekt heran. Manche möchten auch über Grenzen hinweg Bekanntheit erlangen.

Aber so sehr es auch schmerzt – nur wenige dieser ambitionierten Gründer haben tatsächlich ein skalierendes Geschäftsmodell. Sie haben kein innovative USP, weisen kein Potenzial für schnelles Wachstum auf oder können keine Gewinne durch weitere Expansion erzielen. Nur ein kleiner Anteil von Gründungen haben das Potenzial, sich mit innovativen digitalen Geschäftsmodellen auf globalen Märkten durchzusetzen. Nur wenige können Marktchancen auch gewinnbringend für ihr Unternehmen nutzen. UpScalability hat es in ihrer simplen Grafik klar dargestellt:

Nicht jedes Geschäftsmodell ist skalierbar, oder nur unter vermehrtem Aufwand. Nicht jedes Unternehmen ist auf großes Wachstum ausgelegt. Wer würde von einem neu eröffneten Bäckereibetrieb erwarten, von 5 Mitarbeitern in einer Filiale auf 100 Mitarbeitern in 20 Filialen zu wachsen?

Somit ist – abgeleitet von der Definition von Steve Blank – nicht automatisch jedes Jungunternehmen ein Startup. Selbst wenn der Begriff Startup heute bereits den Weg in unsere Alltagssprache gefunden hat, sind Startup und Skalierbarkeit ein Wortpaar wie Tisch und Stuhl – unzertrennbar.

Skalierbarkeit als Lockmittel für Investoren

Diese Wachstumsfähigkeit ist etwas, dass besonders Investoren begeistert. Kapitalgeber investieren ihr Geld vorwiegend in vielversprechende neue Startups. Im Gegenzug für das relativ hohe Risiko des Investments erhalten diese Zugang zum hohen Innovationspotenzial des Startups und die Erwartung auf schnelles Wachstum. Die Formel könnte also lauten: Hohe Skalierbarkeit = höhere Wahrscheinlichkeit, einen Investor an Bord zu holen.

Das klingt für Jungunternehmen, deren Geschäftsmodell nicht skalierbar ist, vielleicht nach einer Hiobsbotschaft. Du kannst jedoch die Skalierbarkeit deines Geschäftsmodells durch folgende Maßnahmen verbessern:

• Prüfe deine Annahmen in deinem Businessmodell. Vielleicht lassen sich durch das Überdenken gewisser Annahmen Potenziale erkennen, bei denen beispielsweise Prozesse automatisiert werden können.
• Tests nach der Lean Startup-Methode (“get out of the building”) sind prinzipiell immer anzuraten. Vielleicht finden deine potenziellen Kunden digitale Lösungen für ihren Anwendungsfall besser (“online reservieren statt telefonieren” zum Beispiel).
• Wie bereits gesagt: Nicht jedes Geschäftsmodell ist skalierbar. Das ist weit weniger schlimm, als du vermuten würdest. Auch kleine Unternehmen können profitabel und großartig sein, wenn sie organisch wachsen und dadurch zu Erfolg gelangen (was in manchen Fällen auch nachhaltiger ist). Die Anwendung klassischer Startup-Prinzipien (Lean-Ansatz, Kundenausrichtung, Erkennen von Wachstumsmöglichkeiten) ist natürlich dennoch immer sehr ratsam und sinnvoll.

Checkliste für dein skalierbares Geschäftsmodell:

Halten wir hier nochmals alle Faktoren fest, die ein Geschäftsmodell skalierbar machen (bzw. tendenziell für ein skalierbares Geschäftsmodell sprechen):

• Hohe Expansionsfähigkeit des Geschäftsmodells

  Ein skalierbares Geschäftsmodell lässt sich relativ leicht in neue Märkte ausweiten. Der Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung funktioniert praktisch problemlos auch in internationalen Märkten – meist durch Übersetzungen in die Landessprache (oder Englisch) und durch geringe regionale Anpassungen.  

• Geringe Anfangsinvestitionen

  Startups mit relativ kleinem Anlagevermögen sind tendenziell besser in der Lage, ihren Umsatz ohne größere Investitionen zu steigern.

• Geringe Fixkosten

  Die Fixkosten sollten sich in deinem Geschäftsmodell auch im Falle der Expansion nicht stark erhöhen. Das Verhältnis Fixkosten zu Gesamtkosten ist (und bleibt) niedrig. Ergo haben skalierbare Geschäftsmodelle einen hohen Anteil an variablen Kosten.

• Hohe Automatisierung und Standardisierung

  Geschäftsmodelle mit einer hohen Skalierbarkeit sind oft sehr stark automatisiert. Prozesse werden optimiert und standardisiert, um Schritte im Leistungserstellungsprozess schneller und effizienter zu gestalten. Die Automatisierung erfolgt durch Anwendung von Algorithmen oder Nutzung von Software.

• Keine (oder hohe) Kapazitätsgrenzen

  Das Angebot ist für viele Personen gleichzeitig und ortsunabhängig nutzbar. Das funktioniert besonders gut bei digitalen Produkten, die unendlich oft ohne Qualitätsverlust verbreitet werden können – im Gegensatz zu Hardware-Produkten, die beispielsweise an Rohstoffe und Losgrößen gebunden sind. Bei einer Webseite ist es ziemlich egal, wie viele Kunden pro Tag vorbeischauen und einkaufen. Sie ist ebenso rund um die Uhr erreichbar.

Wie sieht Skalierbarkeit in der Praxis aus? Im großartigen Podcast von DigitalKompakterhältst du Insights zum Geschäftsmodell von Foodora, das besonders hinsichtlich Logistik hohe Anforderungen an die Skalierbarkeit stellt. Die Analyse in Textform findest du hier.

PODCAST:  https://soundcloud.com/dkompakt/julian-dames-foodora-podcast

Bei skalierbaren Geschäftsmodellen kann dein Umsatz rasch in die Höhe schießen. Aber selbstverständlich gibt es auch kritische Ansichten zum Thema Skalierbarkeit, unter anderem auf Deutschlandfunk Kultur (wenngleich etwas einseitig) oder am YouTube-Channel der Singleagentur OBANDLN. Gerade wenn obig genannter Startup Pionier Steve Blank den Begriff Skalierung teilweise recht radikal denkt:

„Die musst alles zwischen dir und deinem Ziel aus dem Weg räumen – wenn nötig mit Gewalt. Ein Startup ist ein Akt der Aggression. Es ist keine höfliche Aktivität.“ (zitiert von TrendingTopics)

Die obigen Beiträge zeigen eine andere Seite zur Thematik, wobei die Skalierbarkeit eines Geschäftsmodells nicht für alle Businesses (so einfach) möglich ist. Beispielsweise bei Personen, die mit persönlichen Dienstleistungen ihr Geschäft bestreiten. Hier liefert der Blog von Marit Alke eine interessante Perspektive, wie Skalierbarkeit auch bei schwierig skalierbaren Geschäftsmodellen von Coaches, Beratern und Trainern funktionieren kann. Die im Beitrag erwähnten Beispiele können sehr gut auf alle Dienstleistungen übertragen werden, in denen erhöhte Personalressourcen erforderlich sind, die aber nicht durch mehr eigene Arbeitszeit gedeckt werden können.